Due punti fissi, uguali per ogni campagna, e il ragionamento dietro, così puoi verificarlo.

Una lettera conta solo quando ha avuto due settimane per ricevere una risposta. Prima, il silenzio non significa nulla: la lettera potrebbe essere ancora su una pila, su una scrivania. Per questo ogni numero di questa pagina conta lettere che hanno avuto le loro due settimane, mai lettere appena spedite.

Ogni lettera è seguita da al massimo 3 solleciti su LinkedIn o via email. L’asticella che una campagna che funziona deve superare è il 5% delle persone che rispondono. È un’asticella che abbiamo fissato noi, non una media misurata, e non una promessa su cosa farà la tua.

I due momenti in cui ricevi un risultato

Lettere	Cosa scopri
48	Una prima idea di chi legge. Vedi quante persone hanno scansionato la lettera, da quali ruoli e aziende vengono e chi ha risposto, in numeri semplici come «hanno risposto 3 su 60». Ancora nessun verdetto, in nessuna direzione: con così poche lettere, un periodo tranquillo e una lettera debole si somigliano.
150	Il verdetto, uno su tre. Funziona: risponde abbastanza gente. Non funziona: rispondono così in pochi che la sfortuna non basta più a spiegarlo. Oppure non è chiaro: meno risposte di una campagna che funziona, ma non così poche da scartare la lettera. Allora cambiamo una sola cosa e ricominciamo a contare.

Perché i numeri sono fissi

Ogni campagna riceve gli stessi due numeri. Un traguardo che si spostava con ogni campagna sembrava una porta spostata a partita in corso, quindi l’abbiamo fissato. Vedi sempre a che punto sei, come «20 su 48» o «90 su 150», mai una stima di quante ne potrebbero servire ancora.

I solleciti sono il motivo per cui bastano 150 lettere. La stessa persona che ti ignora quattro volte è una risposta, non quattro. Quello che i solleciti portano è più gente che risponde, e quando le risposte sono rare, più risposte per lettera fanno lo stesso lavoro di più lettere. Una lettera spedita da sola ne richiederebbe molte di più per dirti la stessa cosa.

Cosa non può fare

Non può mettere due lettere una contro l’altra e nominare una vincitrice. Distinguere due risultati simili richiede molte più lettere di quante una campagna ne spedisca in mesi, quindi qualsiasi classifica della lettera A contro la lettera B sarebbe rumore con un segno di percentuale. Cambiamo angolo a giudizio e in base a ciò che le persone rispondono, e ti diciamo che è questo che facciamo, invece di travestirlo da test.

Non può nemmeno tirare fuori un verdetto da un numero piccolo guardandolo più a lungo. Prima che 48 lettere abbiano avuto le loro due settimane non c’è ancora nulla da leggere, e tra 48 e 150 la risposta onesta a «funziona?» resta: è presto. È quello che dirà la lettura settimanale, con queste parole.

L’errore che accettiamo

Accettiamo circa il 5% di probabilità di dichiarare fallita una lettera che funziona. Chiedere più certezza vorrebbe dire aspettare molto di più per ogni verdetto. È il punto che abbiamo scelto, e hai il diritto di farcelo rispettare.

Nelle prime settimane noterai una cosa. Le buone notizie arrivano presto e le cattive ci mettono di più, perché stai contando qualcosa che succede di rado in ogni caso. Una lettera che funziona bene si nota già nelle prime decine. Il silenzio ha bisogno di molte più lettere prima di dire qualcosa con la stessa sicurezza. Per questo la prima lettura non dichiara mai morta una lettera.

In settimane, con il piano da 100 persone al mese: a 100 lettere al mese, la prima lettura arriva dopo circa 5 settimane e il verdetto dopo circa 9, perché le ultime lettere contate hanno ancora bisogno delle loro due settimane. Al verdetto decidi tu: andare avanti, cambiare una cosa o fermarti.

L’altra cosa che vale la pena verificare

Le lettere sono stampate, non scritte con una penna. Un algoritmo varia ogni tratto, così non esistono due pagine identiche, e non sostengo nulla di più. Sulla busta non lo stampiamo, perché la calligrafia ha un compito solo: che la lettera venga aperta. Dopo, tutto può essere detto ad alta voce, e quando un prospect lo chiede, la risposta vera è anche la più forte: la calligrafia l’ha fatta una macchina, la decisione di scrivergli no.

Se questo non regge ai tuoi conti

Dimmelo e correggerò la pagina. Una versione precedente prometteva una risposta prima che le lettere potessero darla, e ogni campagna aveva il suo traguardo. Entrambe le cose sono sparite: due punti fissi, uguali per tutti. Questa correzione è il motivo per cui esiste questa pagina.